D'AMATO HAMANN Vertriebsanalyse

Mit einer Vertriebsanalyse zu messbar mehr Umsatz

Viele Unternehmen ahnen gar nicht, welche versteckten Engpässe in Ihrem Unternehmen den Umsatz bremsen. Viele Tausend Euro werden hier jeden Monat einfach verbrannt oder der Konkurrenz überlassen. Selbst hochgradig potente Unternehmen, mit exklusiven Produkten oder Dienstleistungen und guten Mitarbeitern können davon betroffen sein. Und das ist auch nachvollziehbar, schließlich ist Vertrieb weder ein Ausbildungsberuf noch ein Studium.

Das Problem dabei ist

Ein Engpass den man nicht kennt, schadet dem Unternehmen Monat für Monat. So kann sich der Schaden durch verlorenen Umsatz in einem Jahr bis in die hunderttausende Euro aufsummieren. Schwierige Zeiten und ein harter Wettbewerb verbieten es der Geschäftsführung, davor die Augen zu verschließen.

Das Gute daran

Ein Engpass den man kennt, kann man beseitigen. Und genau deshalb macht Vertriebsanalyse Sinn. Eine Vertriebsanalyse findet den Engpass, der den Umsatz bremst und offenbart Potenziale für eine Strategische Vertriebsentwicklung.

Die Geschäftsführer sind beeindruckt

W. Schmidt, Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens in Deutschland sitzt gerade in einem „Vertriebs-Engpass-Workshop“ von D‘AMATO HAMANN, bei dem unter anderem eine detaillierte Vertriebsanalyse durchgeführt wird. Während Herr Schmidt diese Vertriebsanalyse ausfüllt, ist er immer wieder erstaunt, denn mit einigen dieser Fragen wurde er bisher noch nie konfrontiert. Auch der Vertriebsleiter M. Schäfer ist fasziniert von den detaillierten Fragen zur individuellen Situation in ihrem Unternehmen.

Intensiv und professionell

Beiden Teilnehmern wird immer mehr klar, dass hier wirklich intensiv gearbeitet wird und es professionell zur Sache geht. Das war jedoch nicht immer so, wie Geschäftsführer Schmidt berichtet: „Vor einiger Zeit hatten wir schon einmal einen Vertriebstrainer beauftragt. Er hatte uns mit seinem beeindruckendem Auftritt überzeugt. Deswegen haben wir ihn mit einem Vertriebstraining beauftragt“, erzählt Geschäftsführer Schmidt.

„Auch unsere Vertriebsmitarbeiter waren ganz begeistert. Das war eine riesen Show und alle hatten Spaß. Im Nachhinein hat sich aber gezeigt: das war nur viel heisse Luft, die sich schnell wieder verzogen hatte. Danach war alles wieder wie vorher“, so Vertriebsleiter Schäfer. „Darum arbeiten wir jetzt mit D‘AMATO HAMANN. Wir wollen keine Entertainer und Showmaster.

Wir brauchen erfahrene Berater und Trainer, die uns kritisch analysieren, professionell beraten und zielgerichtet trainieren ‒ und vor allem langfristig betreuen, damit die Umsetzung auch wirklich sichergestellt wird. Alles andere macht keinen Sinn“, stellt Geschäftsführer Schmidt fest.

Kostbarer Erfahrungsschatz

Die Vertriebsanalyse hat D‘AMATO HAMANN speziell für mittelständische Unternehmen entwickelt, die wirklich etwas verändern wollen. Sie kombiniert das Know-how aus vielen Jahren Erfahrung in unterschiedlichen Branchen in einer beträchtlichen Anzahl an Unternehmen mit akademischen Know-how und wissenschaftlichen Erkenntnissen. Dabei wird die Erfahrung und der Praxisbezug groß geschrieben. Alle Bereiche der Vertriebsanalyse werden ständig einer harten Prüfung unterzogen und kontinuierlich verbessert. Der Maßstab dabei ist immer die Realität in den Unternehmen. Deswegen wurden insbesondere akademische Konzepte kritisch überprüft und von jeglicher realitätsfremder Theorie bereinigt.

So geht Professionalität

„Das Besondere an dieser Vertriebsanalyse ist, dass wir sie für jede Branche und sogar jedes Unternehmen individuell zusammenstellen. Unsere profunde Branchenerfahrung zeigt uns immer wieder, dass wir stark unterscheiden müssen, um wirklich professionell sein zu können“, so Vincenzo D‘Amato.

Praxisnähe und Effizienz vor Perfektion

Bei der Vertriebsanalyse werden Aussagen auf Richtigkeit überprüft, Prioritäten gesetzt und Einschätzungen vorgenommen. Manchmal erscheinen die Fragen für sich genommen vollkommen unbedeutend, doch im Zusammenhang mit anderen Fragen, können die erfahrenen Berater von D‘AMATO HAMANN klare Engpässe erkennen. Dabei geht es allerdings niemals darum, eine unrealistische Perfektion zu erreichen. Es geht um völlig praxisnahe Zusammenhänge, die man nur mit viel Erfahrung erkennen kann. „Uns geht es gar nicht darum alles richtig zu machen, sondern darum, das Richtige zu machen.

Es nutzt nichts, einen Marathon-Läufer zu trainieren und bis ins Feinste zu optimieren, so dass er außergewöhnliche Leistung vollbringen kann, wenn er dann am Tag des Wettlaufs von der Rennstrecke abkommt und in die falsche Richtung läuft“, so Gerrit Hamann. „Deshalb spielt auch das Pareto-Prinzip eine große Rolle. Es geht darum, mit 20 % Ressourceneinsatz 80 % der erfolgsrelevanten Stellschrauben anzuziehen. Vertriebsentwicklung kostet Geld. Deswegen ist es so wichtig, dieses Geld an genau der richtigen Stelle zu investieren“, so Vincenzo D’Amato.

Mal von Außen betrachten

Externe Berater können für Unternehmen schon alleine deswegen besonders wertvoll sein, weil sie das Unternehmen neutral von Außen betrachten können, ohne von Internas berührt, oder in diese verwickelt zu sein. „Genausowenig wie die Marmelade selbst lesen kann, was draußen auf dem Marmeladenglas steht, ist eine Führungskraft manchmal nicht in der Lage, die offensichtliche Engpässe des Vertriebs zu erkennen“, so Gerrit Hamann. Eine Vertriebsanalyse gibt eine praxiserprobte Stuktur vor, die in kurzer Zeit die wesentliche Engpässe offen legt.

Grundlage für Vertriebsentwicklung

Eine Vertriebsanalyse ist also nur der erste Schritt. Sie  ist also nicht nur ein Beratunginstrument, sondern ermöglicht zudem konkrete Aussagen über notwendige Ziele für eine Strategische Vertriebsentwicklung:

  • Wo steht der Vertrieb jetzt? (Vertriebsanalyse)
  • Wo muss der Vertrieb hin?
  • Wie wird überprüft, dass der Vertrieb dort angekommen ist?
  • Was muss getan werden, damit der Vertrieb dort angelangt.

Strategische Vertriebsentwicklung bedeutet also nicht nur Strategie, sondern auch eine Entwicklung, also die konkrete Umsetzung. (Lese-Tipp: Was ist Strategie?)

3 Konzepte für die Vertriebsentwicklung

Die Vertriebsanalyse ist Teil eines intensiven fünfstündigen Vertriebs-Engpass-Workshops, bei dem Berater von D’AMATO HAMANN mit der Geschäftsführung, dem Vertriebsleiter und anderen Führungskräften zusammensitzen und konzentriert arbeiten. Nach diesem Workshop erstellt D‘AMATO HAMANN drei verschiedene Konzepte mit unterschiedlichem Umfang: Eine Business-, eine Professional- und eine Master-Variante. Die vielfältigen Möglichkeiten überzeugten auch Geschäftsführer G. Lang. „Schon alleine die Vertriebsanalyse hat uns bereits so viel gebracht, dass wir uns dazu entschieden haben D‘AMATO HAMANN als langfristigen Geschäftspartner für Strategische Vertriebsentwicklung an Bord zu holen und uns für die Master-Variante zu entscheiden.“

Messbar mehr Umsatz

Die Vertriebsanalyse ist ein Teil der Philosophie von D’AMATO HAMANN. „Vertriebsentwicklung muss messbar sein, damit diese Investition wirklich attraktiv ist. Oder würden Sie in ein Auto ohne Instrumententafel steigen, ohne Tacho und Tankanzeige?“, so Gerrit Hamann.

Sind Sie bereit 5 Stunden zu investieren?

Sind Sie bereit 5 Stunden zu investieren, um den Engpass zu finden, der Ihren Umsatz bremst? Dann lassen Sie uns gemeinsam einen Vertriebs-Engpass-Workshop durchführen.

Literatur- und Quellenverzeichnis
Detroy, E.-N., et al. 2007. Handbuch Vertriebsmanagement. 2007: München