Verkaufstraining

Warum Verkaufstraining so wichtig ist

Einbrechende Umsätze und knappe Gewinnmargen, Vernichtungswettbewerb und Preisschlachten – im wachsenden Wettbewerbsdruck müssen Verkäufer ihre Kompetenzen und Verkaufstechniken stets an die Markt- und Kundenbedürfnisse anpassen. Kontinuierliches Verkaufstraining ist dabei ein unerlässlich.

Untersuchungsergebnisse aus den Studien „Sales Excellence in Industriebetrieben“ (2005) und „Internationale Vertriebseffizienz“ (2006) zeigen interessante Fakten:

  • 30 bis 50 % der Gesamtkosten werden durch den Vertrieb verursacht.
  • Die Verkaufszeit macht durchschnittlich nur 11 % der Arbeitszeit aus.
  • 49 % der Arbeitsszeit werden für Administration und Problemlösung benötigt.
  • Bei 69 % der Vertriebsmitarbeiter besteht ein erheblicher Bedarf an Verkaufstraining.
  • Nur 25 % der Unternehmen erstellt systematisch Kundenpotenzial-Analysen.
  • Weniger als 20 % nutzen ein CRM-System für ihre Vertriebsarbeit.

Bei rund 70 % der Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen besteht erheblicher Bedarf an Verkaufstraining.

Doch warum führen dann nicht alle Unternehmen regelmäßig ein Verkaufstraining durch?

Viele Unternehmen wollen immer erst dann in Verkaufstraining investieren, wenn der Schmerz zu groß wird. Nämlich dann, wenn die Umsätze so schlecht sind, die Liquidität ins Straucheln kommt und ein Verkaufstraining finanziell eigentlich gar nicht in Frage kommt. Doch dann ist es oft zu spät. Nicht nur, weil ein gutes Verkaufstraining einfach Geld kostet, sondern auch weil es Zeit braucht, damit die Verkäufer ihr Verhalten ändern können.

Verkaufstraining benötigt Zeit

Und genau die hat das Unternehmen in einer solchen Situationen nicht mehr. Dann werden Verkäufer auf Verkaufsschulungen geschickt, bei denen mit Hochdruck versucht wird, Wissen zu vermitteln und etwas zu verändern. Gepaart mit dem gesteigerten unternehmensinternen Druck auf die Verkäufer durch die Führungskräfte passiert deshalb in der Regel relativ wenig. Oder noch schlimmer: wenn der Druck zu groß wird, wandert der Vertriebsmitarbeiter sogar ab – im schlimmsten Fall zur Konkurrenz.

Die Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter mit regelmäßigem Verkaufstraining lässt sich zur Mitarbeiterbindung nutzen.

Verkaufstraining als kontinuierliche Investition

Statt die Notwendigkeit oder Dringlichkeit regelmäßiger Verkaufstrainings zu leugnen oder sich gar nicht damit zu befassen, sollten Unternehmen kontinuierlich in Verkaufstraining investieren. Denn so haben die Vertriebsmitarbeiter die notwendige Zeit die Themen umzusetzen, zu lernen und diese in Ihre tägliche Vertriebspraxis zu integrieren. In einem guten Verkaufstraining werden die Inhalte nicht an ein oder zwei Tagen vermittelt, sondern über einen längeren Zeitraum, damit die Vertriebsmitarbeiter Zeit haben, die Themen zwischen den Trainingsintervallen umsetzen, zu testen und Sicherheit im Umgang damit aufzubauen.

Diese Vorgehensweise ist aus zu wesentlichen Gründen sinnvoll:

  • Nur so wird die Verhaltensänderung der Vertriebsmitarbeiter überhaupt möglich
  • Nur durch die wirklich stattfindende Verhaltensänderung bringt die Investition in ein Verkaufstraining einen attraktiven Return on Invest (ROI) und nachhaltige Wettbewerbsvorteile

Ein professionelles Verkaufstraining bringt einen attraktiven Return on Invest (ROI).

Deshalb ist die Investition in professionelles Verkaufstraining so wichtig, bei dem psychologische Vorgänge beachtet werden.

Warum jede Vertriebsstrategie zu einem Verkaufstraining führen muss

Warum Vertriebsstrategie so wichtig ist, wurde bereits in anderen Fachartikeln ausreichend dargelegt. Wichtig dabei, ist jedoch der Zusammenhang zum Verkaufstraining. Denn das Verkaufstraining verankert die Vertriebsstrategie mit der Speerspitze des Vertriebs, der Verkäufer. Er ist es, der das Ohr am Kunden hat und frühzeitig Veränderungen im Markt und bei den Kunden erkennen kann. Er ist es, der es einem Unternehmen ermöglicht, sich positiv gegenüber dem Wettbewerb abzuheben – denn dieses Ziel lässt sich heute durch Produktvorteile nicht mehr nachhaltig erreichen. Zu stark ist die Konkurrenz, zu schnell wird jeder Produktvorteil vom Wettbewerb übernommen.

Bei zunehmender funktionaler Vergleichbarkeit der Produkte fragen die Kunden immer häufiger nach dem Mehrwert, den sie beim Kauf eines Produkts erhalten. In dieser Situation ist die Bedeutung des Verkaufs wieder stark gestiegen. Die Verkäufer selbst werden immer mehr zum Wettbewerbsfaktor.

Die Verkäufer selbst werden immer mehr zum Wettbewerbsfaktor.

Der Vertrieb ist einer der tragenden Säulen in Unternehmen. Er generiert die Umsätze, ermöglicht die Deckung der Kosten und die Erzielung von Gewinn. Zukunfts- und erfolgsorientierte Unternehmen erkennen, dass ein leistungsfähiger Vertrieb ein wichtiger Wettbewerbsfaktor ist und dieser regelmäßiges Verkaufstraining erfordert.

Tipp: Nächster Termin für ein Verkaufstraining

Literatur- und Quellenverzeichnis
Detroy, E.-N., Behle, C. und vom Hofe, R. 2007. Handbuch Vertriebsmanagement. München: FinanzBuch Verlag, 2010.