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D'AMATO HAMANN Vertriebsanalyse

Mit einer Vertriebsanalyse zu messbar mehr Umsatz

Viele Unternehmen ahnen gar nicht, welche versteckten Potenziale in Ihrem Unternehmen schlummern. Viele Tausend Euro werden hier jeden Monat einfach der Konkurrenz überlassen. Selbst hochgradig potente Unternehmen, mit exklusiven Produkten oder Dienstleistungen und guten Mitarbeitern können davon betroffen sein. Und das ist auch nachvollziehbar, schließlich ist Vertrieb weder ein Ausbildungsberuf noch ein Studium.

Das Problem dabei ist

Ein Potenzial das man nicht nutzt, schadet dem Unternehmen Monat für Monat. So kann sich der Schaden durch verlorenen Umsatz in einem Jahr bis in die hunderttausende Euro aufsummieren. Schwierige Zeiten und ein harter Wettbewerb verbieten es der Geschäftsführung, davor die Augen zu verschließen.

Das Gute daran

Ein Potenzial das man kennt, kann man nutzen und fördern. Und genau deshalb macht eine Vertriebsanalyse Sinn. Mit ihrer Hilfe finden wir gemeinsam Potenziale, welche die Erreichung Ihrer Vertriebsziele fördern.

Besondere Aufmerksamkeit erhalten dabei die 20 % der Stellschrauben, die erfahrungsgemäß zu 80 % den Erfolg beeinflussen.

Um diese Stellschrauben zu erkennen, ist sowohl ein beträchtliches Vertriebs-Know-how, als auch ein profundes Wissen über die jeweilige Branche notwendig.

Die Geschäftsführer sind beeindruckt

W. Schmidt, Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens in Deutschland, sitzt gerade in einem Vertriebs-Potenzial-Workshop von D’AMATO HAMANN, bei dem unter anderem eine detaillierte Vertriebsanalyse durchgeführt wird. Der Vertriebs-Potenzial-Workshop ist einer der möglichen Ansatzpunkte, um mit D’AMATO HAMANN zu starten. Während Herr Schmidt diese Vertriebsanalyse ausfüllt, ist er immer wieder erstaunt. Denn mit einigen dieser Fragen wurde er bisher noch nie konfrontiert. Auch der Vertriebsleiter M. Schäfer ist fasziniert von den detaillierten Fragen zur individuellen Situation in ihrem Unternehmen.

Intensiv und professionell

Beiden Teilnehmern wird immer mehr klar, dass hier wirklich intensiv gearbeitet wird und es professionell zur Sache geht. Das war jedoch nicht immer so, wie Geschäftsführer Schmidt berichtet: „Vor einiger Zeit hatten wir schon einmal einen Verkaufstrainer beauftragt. Er hatte uns mit seinem beeindruckendem Auftritt überzeugt. Deswegen haben wir ihn mit einem Verkaufstraining beauftragt“, erzählt Geschäftsführer Schmidt.

„Auch unsere Vertriebsmitarbeiter waren ganz begeistert. Das war eine riesen Show und alle hatten Spaß. Im Nachhinein hat sich aber gezeigt: das war nur viel heisse Luft, die sich schnell wieder verzogen hatte. Danach war alles wieder wie vorher“, so Vertriebsleiter Schäfer. „Darum arbeiten wir jetzt mit D’AMATO HAMANN. Wir wollen keine Entertainer und Showmaster.

Wir brauchen erfahrene Berater und Trainer, die uns kritisch analysieren, Potenziale entdecken, professionell beraten und zielgerichtet trainieren ‒ und vor allem langfristig betreuen, damit die Umsetzung auch wirklich sichergestellt wird. Alles andere macht keinen Sinn“, stellt Geschäftsführer Schmidt fest.

Kostbarer Erfahrungsschatz

Die Vertriebsanalyse hat D’AMATO HAMANN speziell für mittelständische Unternehmen entwickelt, die wirklich etwas verändern wollen. Sie kombiniert das Know-how aus vielen Jahren Praxiserfahrung in unterschiedlichen Branchen in einer beträchtlichen Anzahl an Unternehmen mit akademischen Know-how und wissenschaftlichen Erkenntnissen. Dabei wird die Erfahrung und der Praxisbezug groß geschrieben. Alle Bereiche der Vertriebsanalyse werden ständig einer harten Prüfung unterzogen und kontinuierlich verbessert. Der Maßstab dabei ist immer die Realität in den Unternehmen. Deswegen werden insbesondere akademische Konzepte kritisch überprüft und von jeglicher realitätsfremder Theorie bereinigt.

So geht Professionalität

„Das Besondere an dieser Vertriebsanalyse ist, dass wir sie für jede Branche und sogar jedes Unternehmen individuell zusammenstellen. Unsere profunde Branchenerfahrung zeigt uns immer wieder, dass wir stark unterscheiden müssen, um wirklich professionell sein zu können“, so Vincenzo D‘Amato.

Praxisnähe und Effizienz vor Perfektion

Bei der Vertriebsanalyse werden Aussagen auf Richtigkeit überprüft, Prioritäten gesetzt und Einschätzungen vorgenommen. Manchmal erscheinen die Fragen für sich genommen vollkommen unbedeutend, doch im Zusammenhang mit anderen Fragen, können die erfahrenen Berater von D’AMATO HAMANN klare Potenziale erkennen. Dabei geht es allerdings niemals darum, eine unrealistische Perfektion zu erreichen. Es geht um völlig praxisnahe Zusammenhänge, die man nur mit viel Erfahrung erkennen kann.

„Uns geht es gar nicht darum alles richtig zu machen, sondern darum, das Richtige zu machen. Es nutzt nichts, einen Marathon-Läufer zu trainieren und bis ins Feinste zu optimieren, so dass er außergewöhnliche Leistung vollbringen kann, wenn er dann am Tag des Wettlaufs von der Rennstrecke abkommt und in die falsche Richtung läuft. Deshalb spielt auch das Pareto-Prinzip eine große Rolle. Es geht darum, mit 20 % Ressourceneinsatz 80 % der erfolgsrelevanten Stellschrauben anzuziehen”, so Gerrit Hamann. “Vertriebsentwicklung kostet Geld. Deswegen ist es so wichtig, dieses Geld an genau der richtigen Stelle zu investieren”, so Vincenzo D’Amato.

Mal von Außen betrachten

Externe Berater können für Unternehmen schon alleine deswegen besonders wertvoll sein, weil sie das Unternehmen neutral von Außen betrachten können, ohne von Internas berührt, oder in diese verwickelt zu sein. „Genausowenig wie die Marmelade selbst lesen kann, was draußen auf dem Marmeladenglas steht, ist eine Führungskraft manchmal nicht in der Lage, die offensichtlichen Potenziale des Vertriebs zu erkennen“, so Gerrit Hamann. Eine Vertriebsanalyse gibt eine praxiserprobte Stuktur vor, die in kurzer Zeit die wesentliche Potenziale offen legt.

Grundlage für Vertriebsentwicklung

Eine Vertriebsanalyse ist also nur der erste Schritt. Sie ist nicht nur ein Beratunginstrument, sondern ermöglicht zudem konkrete Aussagen über notwendige Ziele für eine Strategische Vertriebsentwicklung:

  • Wo steht der Vertrieb jetzt? (Vertriebsanalyse)
  • Wo muss der Vertrieb hin? (Vertriebsstrategie)
  • Wie wird überprüft, dass der Vertrieb dort angekommen ist? (Messbarkeit)
  • Was muss getan werden, damit der Vertrieb dort angelangt? (Maßnahmen)

Strategische Vertriebsentwicklung bedeutet also nicht nur Vertriebsstrategie, sondern auch eine Entwicklung, also die konkrete Umsetzung der Strategie in der täglichen Praxis. (Lese-Tipp: Was ist Strategie?)

3 Konzepte für die Vertriebsentwicklung

Die Vertriebsanalyse ist Teil eines intensiven fünfstündigen Vertriebs-Potenzial-Workshops, bei dem Berater von D’AMATO HAMANN mit der Geschäftsführung, dem Vertriebsleiter und anderen Führungskräften zusammensitzen und konzentriert arbeiten. Nach diesem Workshop erstellt D’AMATO HAMANN drei verschiedene Konzepte mit unterschiedlichem Umfang: Eine Business-, eine Professional- und eine Master-Variante. Die vielfältigen Möglichkeiten überzeugten auch Geschäftsführer G. Lang. „Schon alleine die Vertriebsanalyse hat uns bereits so viel gebracht, dass wir uns dazu entschieden haben D’AMATO HAMANN als langfristigen Geschäftspartner für Strategische Vertriebsentwicklung an Bord zu holen und uns für die Master-Variante zu entscheiden.“

Messbar mehr Umsatz

Die Vertriebsanalyse ist ein Teil der Philosophie von D’AMATO HAMANN. “Vertriebsentwicklung muss messbar sein, damit diese Investition wirklich attraktiv ist. Oder würden Sie in ein Auto ohne Instrumententafel steigen, ohne Tacho und Tankanzeige?”, so Gerrit Hamann.

Sind Sie bereit 5 Stunden zu investieren?

Nun sollten Sie sich folgende Frage stellen: Bin ich bereit, fünf Stunden in einen Vertriebs-Potenzial-Workshop zu investieren, um Potenziale zu finden, welche die Erreichung unserer Vertriebsziele fördern?

Literatur- und Quellenverzeichnis
Detroy, E.-N., et al. 2007. Handbuch Vertriebsmanagement. 2007: München